Essa aprendi com meu ex-colega e hoje um grande amigo, o brilhante Ricardo Cardoso, CEO da Enforce. Na época em que atuava em consultoria, ele me falou que, naquele negócio, os fatores críticos eram relacionamento e conhecimento. Embora tenham um peso maior para o negócio de consultoria e de serviços profissionais como advocacia, finanças, tecnologia, etc., esses dois pontos são fatores relevantes também para outros segmentos de negócio e mais ainda para o profissional per se.
Neste artigo, abordarei somente os relacionamentos, deixando o conhecimento para um próximo. Aliás, o título “o valor dos relacionamentos” é uma frase que ouvi do Gunnar Viana, CEO da Traad Wealth Management.
Trago aqui alguns exemplos do valor dos relacionamentos. Essa semana mesmo, em uma conversa com um ex-aluno, a quem vou chamar de Arnaldo, ele me contou que voltou à terra natal, após uma carreira bem-sucedida em grandes empresas, para assumir os negócios da família. Ele me disse que um aprendizado importante que adquiriu fora da faculdade foi a importância de criar e manter os relacionamentos de uma forma saudável, e que isso, inclusive, está ajudando na gestão da empresa da família.
Outro ex-aluno, vamos chamá-lo de Milton, que agora está liderando a pequena empresa da família, para a qual estou fazendo consultoria, também é um bom exemplo disso. Para ele, os relacionamentos o colocaram para falar com as pessoas certas e em uma rapidez que ele não conseguiria se não fosse pelas oportunidades recebidas através dos relacionamentos. Aliás, talvez não conseguisse por conta própria chegar a esses contatos. No caso do Milton, o turnaround da empresa na busca por novos negócios está sendo feito principalmente graças a esse profissional que atua como conselheiro em outras empresas, pois é ele quem está abrindo as portas para Milton.
Esses são apenas alguns exemplos práticos, mas as próprias pesquisas realizadas acerca deste assunto apontam que os empreendedores de start-up mais exitosos são aqueles que já são experientes e possuem um capital de relacionamento muito vasto.
Agora, como se faz para adquirir o relacionamento? Podemos até dizer que tem um CAR (custo de aquisição de relacionamento), parafraseando o CAC (custo de aquisição de cliente). Além das próprias oportunidades nas quais você já esteja envolvido, existem outras possibilidades. Algumas pessoas recomendam que, se você estiver procurando novas oportunidades profissionais como empregado ou mesmo como empreendedor, um bom lugar para isso é participar de cursos de educação executiva. Eu, como professor, muitas vezes me defronto com alunos muito experientes e qualificados demais para alguns cursos, mas depois entendo que a real intenção deles muitas vezes não é adquirir conhecimento, mas sim relacionamentos. Outra solução é participar de associações de profissionais e empresariais e de eventos organizados por empresas, cuja ideia principal é fomentar oportunidades para gerar esses relacionamentos.
Agora, para manter os relacionamentos faz-se necessário alguns esforços. Um deles é o aspecto de cooperação. Se você cooperou com alguém, provavelmente terá aumentado as suas chances de receber uma contrapartida dessa pessoa quando precisar dela para alguma informação ou ajuda. E o contrário é verdadeiro, mas não se desanime caso não receba nenhuma resposta de uma pessoa a quem alguma vez você ajudou. É comum que uma pequena parte simplesmente não responda ao seu contato, ou ainda demonstre não ter se esforçado para te retribuir. Aprendi que as pessoas têm motivos diversos para não responder, e mesmo que esses motivos não lhe pareçam corretos, é compreensível, pois é da natureza e um direito do ser humano simplesmente ignorar as mensagens. A manifestação do interesse genuíno em comemorar uma vitória da sua conexão ou mesmo um suporte, ainda que silencioso, feito de forma empática para um momento de dor podem contribuir para você manter a conexão. E, mesmo que não haja reciprocidade, tudo bem, você fez a coisa certa do ponto de vista humano.
Evidentemente, você se deparará com relacionamentos que podem não ser assim tão agradáveis e frutíferos. Nesse caso, é melhor não dar atenção a eles e se concentrar naqueles que valem a pena, que contribuem para o seu crescimento.
É muito provável que boa parte das oportunidades que lhe apareceram na sua vida profissional provavelmente vieram dos relacionamentos. Por isso, seja generoso e propicie oportunidades para que outras pessoas com menor acesso possam se beneficiar dos seus relacionamentos. Conectar profissionais que podem ser colaborativos uns com os outros pode ser uma boa coisa a ser feita.
José Carlos Oyadomari é doutor em controladoria e professor pelo Insper e Mackenzie. Diretor de Parcerias da TRAAD Wealth Management. Membro do Comitê Consultivo da HVAR Consulting. https://www.linkedin.com/in/jcoyadomari/
